Service
Conseil stratégique commercial
Audit du dispositif existant, clarification du positionnement, structuration de l’offre et conception du processus de vente.
- Audit et diagnostic
- Positionnement
- Processus de vente
Beaucoup de difficultés commerciales sont des problèmes de structure
Lorsque la prospection ne produit pas, la cause est rarement l’effort fourni : elle tient souvent au positionnement, à l’offre ou au processus.
Une entreprise qui se présente comme généraliste sur un marché fragmenté doit convaincre à chaque échange. Une entreprise dont l’offre est lisible et différenciée est consultée sans avoir à se justifier.
Le conseil stratégique porte sur ces fondations : ce que vous vendez, à qui, à quel prix, par quel chemin et avec quels outils. Il précède utilement tout investissement en prospection ou en acquisition.
Le travail est conduit à partir de vos données réelles : affaires gagnées et perdues, motifs de refus, marges par typologie d’opération et charge des équipes. Les recommandations en découlent.
Vos efforts commerciaux produisent-ils les résultats attendus ?
Un audit court permet d’identifier où se situe réellement la perte : cible, offre, processus ou suivi.
À qui s’adresse ce service
Le conseil s’adresse aux organisations en phase de décision structurelle.
Directions générales
Dirigeants confrontés à un plafonnement de la croissance malgré une activité soutenue.
Directions commerciales
Responsables devant structurer une équipe, un processus ou un outillage de vente.
Entreprises en croissance rapide
Structures dont l’organisation commerciale n’a pas suivi l’augmentation de la capacité.
Entreprises en diversification
Acteurs abordant un nouveau segment, une nouvelle zone ou une nouvelle clientèle.
Structures en transmission
Organisations devant documenter et pérenniser un savoir-faire commercial personnel.
Entreprises répondant à des consultations
Acteurs souhaitant améliorer la qualité et la sélectivité de leurs réponses.
Les difficultés que ce service adresse
Des symptômes fréquents, des causes structurelles.
Un positionnement indifférencié
L’entreprise est comparée sur le prix parce que rien d’autre ne la distingue clairement.
Une offre illisible
La diversité des prestations empêche le client de comprendre ce qui est réellement proposé.
Un processus non écrit
Chaque commercial procède à sa manière, ce qui rend les résultats difficilement analysables.
Des consultations subies
L’entreprise répond à tout, sans critère de sélection, ce qui disperse l’effort d’étude.
Une dépendance aux personnes
La relation commerciale repose sur un dirigeant dont le départ fragiliserait l’activité.
Une absence d’indicateurs
Sans suivi des taux de transformation, les décisions commerciales reposent sur l’intuition.
Notre approche du conseil
Un travail court, documenté et orienté mise en œuvre.
Nous privilégions les missions resserrées, fondées sur l’examen des données existantes et sur des entretiens avec les personnes qui traitent réellement les affaires.
Les recommandations sont hiérarchisées et associées à des conditions de mise en œuvre réalistes au regard de vos ressources. Un plan qui suppose des moyens dont vous ne disposez pas n’a aucune valeur.
Fondé sur vos données
Affaires gagnées et perdues, motifs de refus, marges et charge réelle des équipes.
Hiérarchisation des actions
Les recommandations sont classées par effet attendu et par difficulté de mise en œuvre.
Mise en œuvre incluse
Les livrables sont des supports utilisables, pas des documents de synthèse.
Transfert aux équipes
Les personnes concernées sont associées au travail pour garantir l’appropriation.
Méthodologie
Six volets, du diagnostic au suivi.
Collecte et analyse
Examen des données commerciales disponibles et entretiens avec les acteurs concernés.
Diagnostic
Identification des points de perte : cible, offre, discours, processus, suivi ou outillage.
Positionnement
Formulation d’un positionnement défendable, fondé sur des capacités réelles et vérifiables.
Structuration de l’offre
Clarification des prestations, de leur périmètre et de leur présentation commerciale.
Processus de vente
Conception des étapes, des critères de passage et des supports associés.
Indicateurs et suivi
Définition d’un tableau de bord commercial simple, tenable par vos équipes.
Le processus, étape par étape
De l’audit au suivi de la mise en œuvre.
- 01
Audit
Recueil des données, entretiens internes et examen des supports commerciaux existants.
- 02
Analyse
Identification des causes structurelles des écarts constatés entre effort et résultat.
- 03
Stratégie
Formulation du positionnement, des priorités de marché et de la structuration de l’offre.
- 04
Mise en œuvre
Production des supports, du processus et des outils nécessaires au déploiement.
- 05
Suivi
Points d’avancement, mesure des indicateurs retenus et ajustement des priorités.
La mission peut s’arrêter après l’analyse : les recommandations restent exploitables en interne.
Souhaitez-vous un diagnostic avant d’investir en prospection ?
Un audit préalable évite d’amplifier un dispositif dont les fondations doivent d’abord être corrigées.
Ce que ce service apporte
Des effets durables sur l’organisation commerciale.
Un positionnement défendable
L’entreprise cesse d’être évaluée uniquement sur le prix.
Une offre lisible
Le client comprend rapidement ce qui est proposé et à qui cela s’adresse.
Un processus reproductible
Les étapes de vente sont écrites, transmissibles et analysables.
Une sélectivité accrue
Des critères clairs permettent de décider quelles consultations méritent une réponse.
Un pilotage par indicateurs
Un tableau de bord simple rend les décisions commerciales objectivables.
Une moindre dépendance aux personnes
Le savoir-faire commercial est documenté et ne repose plus sur un seul individu.
Livrables et éléments transmis
Des supports utilisables immédiatement par vos équipes.
- Rapport de diagnostic commercial
- Note de positionnement et arguments associés
- Structuration écrite de l’offre
- Processus de vente et critères de passage
- Supports commerciaux et trames de réponse
- Tableau de bord d’indicateurs commerciaux
Secteurs concernés
Le conseil s’adapte au modèle économique de chaque acteur.
Entreprises générales
Sélectivité des consultations et structuration de la réponse aux appels d’offres.
Lots techniques et spécialistes
Différenciation par l’expertise et positionnement auprès des prescripteurs.
Industriels et fabricants
Articulation entre prescription, distribution et vente directe.
Ingénierie et conception
Valorisation d’une prestation intellectuelle difficile à comparer.
Promotion et maîtrise d’ouvrage
Structuration de la relation avec les entreprises et les partenaires.
Services et maintenance
Passage d’une logique d’intervention ponctuelle à une logique de contrat.
Modalités d’intervention
Des formats courts, adaptés au temps disponible des dirigeants.
Diagnostic court
Audit resserré aboutissant à un rapport et à des priorités hiérarchisées.
Mission de structuration
Travail complet sur le positionnement, l’offre, le processus et les supports.
Accompagnement de mise en œuvre
Points réguliers pendant le déploiement, avec ajustement des priorités.
Appui ponctuel
Intervention sur un sujet délimité : une offre, une réponse ou un segment de marché.
Gouvernance et confidentialité
Le cadre de la mission est explicite dès le départ.
- Périmètre et livrables définis par écrit
- Interlocuteur unique côté ADVERTCIX
- Restitution intermédiaire avant conclusion
- Confidentialité des données commerciales examinées
- Recommandations hiérarchisées et argumentées
- Propriété des livrables transférée à votre entreprise
Le conseil porte sur l’organisation commerciale. Il ne constitue ni un conseil juridique, ni un conseil financier, ni une prestation de maîtrise d’œuvre.
Questions fréquentes
Ce que les dirigeants demandent avant d’engager une mission.
Corrigeons les fondations avant d’amplifier l’effort
Un dispositif commercial produit d’autant plus qu’il repose sur un positionnement clair et un processus écrit. Commençons par là.
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Après le conseil, ces services assurent la mise en œuvre opérationnelle.
Services liés
- Prospection commerciale
Pour déployer le ciblage et le discours définis lors de la mission.
- Génération de leads
Pour traduire le positionnement en visibilité et en demandes entrantes.
- Réseau et partenariats
Si la croissance passe davantage par l’alliance que par la vente directe.
Solutions et secteurs
- Solutions par objectif
Pour relier le diagnostic à un objectif commercial concret.
- Secteurs accompagnés
Pour situer votre modèle dans son environnement concurrentiel.
- À propos
Notre lecture du développement commercial dans la construction.
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