À propos
Notre méthodologie : de la compréhension des objectifs au suivi des échanges.
Le parcours commercial complet, décrit phase par phase, avec les livrables produits et les points de validation qui conditionnent le passage à l'étape suivante.
- Six phases explicites
- Un livrable par phase
- Une revue régulière des résultats
Une méthodologie plutôt qu'un enchaînement d'actions
La différence tient à la présence de points de décision.
Une méthodologie se distingue d'une simple liste de tâches par ses conditions de passage : à chaque étape, un élément concret doit exister avant d'engager la suivante. Cette contrainte évite d'entrer dans le marché avec un ciblage insuffisant ou un discours non stabilisé.
Le parcours décrit ci-dessous s'applique à la plupart des interventions. Son intensité varie selon l'objectif, mais l'ordre des phases reste constant.
Les six phases du parcours
Chaque phase produit un élément vérifiable.
- 01
1. Comprendre l'objectif
Entretien de cadrage : marché visé, type de projet ou de partenaire recherché, contraintes de calendrier, démarches déjà menées et leurs résultats.
- 02
2. Définir le périmètre
Formalisation des critères de sélection : typologies d'acteurs, zones, tailles de projet, fonctions visées, et exclusions explicites.
- 03
3. Identifier les partenaires
Constitution d'une liste d'organisations correspondant au périmètre, avec pour chacune le motif d'intérêt retenu.
- 04
4. Qualifier
Vérification de la pertinence réelle : activité en cours, adéquation avec l'offre, moment approprié. Les cas non pertinents sont écartés et documentés.
- 05
5. Prendre contact
Approche formulée pour chaque profil, envoyée selon une séquence maîtrisée, avec traçabilité des envois et des retours.
- 06
6. Suivre et réviser
Consignation des réponses, transmission des échanges engagés au client, ajustement du périmètre et du discours à la lumière des retours.
Une phase peut être répétée : les retours de la phase 5 conduisent fréquemment à réviser la phase 2.
Ce qui est produit
Chaque intervention laisse des éléments exploitables par les équipes du client.
- Une note de cadrage rappelant l'objectif, le périmètre et les exclusions convenues.
- Une liste d'acteurs qualifiés avec le motif d'intérêt associé à chacun.
- Les formulations d'approche utilisées, par type d'interlocuteur.
- Un historique des contacts établis et des retours obtenus.
- Une synthèse des enseignements du marché, y compris les refus et leurs motifs.
Les points de validation
Quatre conditions vérifiées avant d'aller plus loin.
Objectif formulé
L'objectif est exprimé en termes de résultat commercial, pas en termes d'activité.
Périmètre accepté
Le client valide les critères de sélection et les exclusions avant toute identification.
Discours stabilisé
Les formulations d'approche sont relues et validées avant le premier envoi.
Revue effectuée
Aucune extension de périmètre n'est engagée avant l'analyse des retours de la séquence précédente.
Les difficultés que la méthode traite
Ces situations sont fréquentes et anticipées dans le déroulement.
Objectif trop large
Un objectif formulé de manière générale ne permet pas de constituer un périmètre. La phase 1 le ramène à un résultat identifiable.
Interlocuteur mal identifié
Une approche adressée à la mauvaise fonction reste sans effet. La qualification vérifie la fonction avant l'envoi.
Absence de réponse
Le silence est une information partielle. La revue distingue le mauvais moment du mauvais ciblage.
Perte de continuité
Sans historique consigné, une reprise après plusieurs mois recommence à zéro. La traçabilité l'évite.
Objectifs auxquels la méthodologie s'applique
Le parcours reste identique ; le périmètre et le discours varient selon l'objectif.
Trouver de nouveaux clients
Élargir la base de donneurs d'ordre au-delà des relations existantes.
Identifier des projets
Repérer les opérations correspondant à l'offre et intervenir au bon moment.
Développer des partenariats
Construire des relations durables avec des acteurs complémentaires.
Questions fréquentes
Pages associées
Contexte
- Notre approche
Les principes qui structurent le parcours.
- Couverture géographique
Les marchés sur lesquels la méthodologie est appliquée.
Appliquer cette méthodologie à votre objectif
Le cadrage initial permet de vérifier la pertinence de la démarche avant tout engagement plus large.