Secteur
Fournisseurs et fabricants
Votre produit peut être prescrit en conception et absent du chantier. Entre la prescription et la commande, plusieurs décisions échappent à votre force de vente.
- Prescription suivie jusqu’à la commande effective
- Couverture commerciale homogène par région
- Trois populations traitées avec trois discours distincts
La prescription ne garantit pas la vente
Un produit inscrit au CCTP peut disparaître à l’achat, remplacé par une variante jugée équivalente.
Le parcours réel d’un matériau passe par au moins trois décideurs : le prescripteur qui le spécifie, l’entreprise qui le met en œuvre et l’acheteur ou le distributeur qui le commande. Chacun a ses critères, et une force de vente organisée autour d’un seul de ces publics perd systématiquement une partie de la valeur créée en amont.
S’ajoute une inégalité géographique : la couverture est dense là où l’entreprise a une histoire, très faible ailleurs, sans que cette asymétrie corresponde au potentiel réel des territoires.
Nous travaillons sur la continuité entre les trois moments de décision et sur l’équilibrage de la couverture commerciale.
Profils concernés
Fabricants de matériaux
Production industrielle vendue via distribution et entreprises, avec un enjeu fort de prescription amont.
Fabricants de systèmes techniques
Solutions intégrées dont la valeur se démontre en phase de conception et se perd à l’achat si rien n’est fait.
Distributeurs spécialisés
Acteurs dont la valeur tient au service et à la disponibilité, en concurrence directe avec les généralistes.
Équipementiers
Fournisseurs d’équipements techniques dont le cycle de vente suit le calendrier du chantier.
Points de rupture identifiés
La perte entre prescription et commande
Nous suivons les projets prescrits jusqu’à la phase d’achat pour intervenir avant la substitution.
La couverture inégale
Nous documentons le potentiel réel par région pour redéployer l’effort commercial.
L’accès aux entreprises de pose
Souvent négligé, ce public conditionne pourtant l’acceptation du produit sur le chantier.
La visibilité sur les projets en cours
Nous identifions les opérations correspondant à vos gammes avant la phase de consultation.
Notre méthode
Nous reconstituons la chaîne de décision de vos produits sur des affaires réelles, gagnées et perdues. Cette reconstitution montre presque toujours à quelle étape la valeur se dissipe.
Le dispositif est ensuite construit autour de ce point de rupture précis, plutôt que d’ajouter une pression commerciale uniforme sur l’ensemble du parcours.
Cartographie du parcours produit
Prescripteur, entreprise, acheteur : qui décide quoi, à quel moment.
Discours différencié par public
Trois argumentaires cohérents entre eux mais adaptés aux critères de chacun.
Suivi de la prescription
Relance au moment de la phase d’achat, quand le risque de substitution est maximal.
Déroulé
- 01
Analyse d’affaires
Étude d’un échantillon de projets prescrits, gagnés et perdus.
- 02
Identification du point de rupture
Localisation de l’étape où la prescription se perd le plus souvent.
- 03
Construction des discours
Trois messages adaptés aux trois publics de la chaîne.
- 04
Déploiement ciblé
Prise de contact prioritaire sur le maillon défaillant.
- 05
Suivi de projet
Accompagnement de la prescription jusqu’à la commande.
- 06
Extension géographique
Réplication sur les régions à potentiel identifié mais faiblement couvertes.
Ce que cela produit
Une prescription mieux convertie
Le suivi jusqu’à l’achat réduit les substitutions de dernière minute.
Une couverture rééquilibrée
L’effort commercial se répartit selon le potentiel plutôt que selon l’histoire de l’entreprise.
Une relation avec les poseurs
L’adhésion des entreprises de mise en œuvre sécurise la préférence produit sur le terrain.
Une lecture claire du marché
Vous savez quels projets correspondent à vos gammes et à quel stade ils se trouvent.
Erreurs fréquentes
Concentrer l’effort sur la seule prescription
Obtenir la spécification sans suivre la phase d’achat revient à travailler pour le concurrent le moins cher.
Traiter les trois publics avec un discours unique
Un argumentaire de performance technique n’a aucun effet sur un acheteur qui compare des prix rendus.
Mesurer l’activité en nombre de visites
L’indicateur utile est la part des projets prescrits qui aboutissent effectivement à une commande.
Services mobilisés en priorité
Génération de leads
Identifie les projets correspondant à vos gammes avant la phase d’achat.
Centre de contact
Assure le suivi structuré des prescriptions et des relances au bon moment.
Objectifs associés
Générer des leads qualifiés
Alimenter la force de vente en projets réellement exploitables.
S’implanter sur un nouveau marché
Couvrir une région ou un pays sans y implanter d’équipe.
Questions fréquentes
Suivre la prescription jusqu’à la commande
Nous pouvons analyser un échantillon de projets prescrits et identifier l’étape où la valeur se perd.
Pour aller plus loin
Acteurs liés
- Bureaux d’études
Les prescripteurs qui spécifient vos solutions.
- Sous-traitants
Les entreprises qui posent vos produits.